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如何建立以客户为中心的软件销售团队?

 

 

软件行业“以客户为中心”的销售方法是一种现代的销售方法,能够满足SaaS商业模式的独特需求,强调在整个客户旅程中不断发现、沟通和提供业务影响的重要性。那么,如何建立一个以客户为中心的SaaS销售团队呢?让我们一起看一看。

 

 

营销和销售传统上是孤立的,这导致了使用资格标准的结合点。为了让SaaS销售方法取得成功,我们必须从资格驱动的销售(通常仅限于一次性事件)转向影响驱动的销售(在与客户的关系中的任何地方发生)。

 

到目前为止,这种思维方式的转变一直是大多数国内SaaS初创公司面临的主要问题——以销售传统企业软件的方式销售SaaS产品。

 

为了生存,许多SaaS公司不得不雇佣一些销售人员来获得预期的收入。

 

今天,我们来谈谈“如何建立一个以客户为中心的SaaS销售团队?”

 

01什么是以客户为中心?

 

以客户为中心实际上是由多种因素(原则)决定的,仅仅遵循某个方面是不够的。

 

以客户为中心的核心因素或原则是什么?

 

1) 在语境中交流,而不是优先考虑演讲

 

大多数销售人员在与客户联系和沟通后,第一句话是:“你方便的时候,我可以去贵公司向你展示我们的产品”或“我们可以在网上为你做。展示”。

 

这是一个典型的传统销售人员的想法,他们把产品(商品)作为与客户沟通的桥梁,把商品的销售作为销售旅程的目标目的地。

 

据统计,超过90%的企业用户更喜欢自己了解SaaS产品,而不是在销售人员的指导下。PLG策略也符合用户的行为偏好,以产品为核心,满足用户的自给自足(自行了解产品,购买并续费)。SaaS销售从客户合作购买产品开始,我们希望一路扩展服务。

 

以客户为中心的销售将移情放在第一位,这意味着了解客户来自何处以及他们可能面临的具体情况。

 

一刀切的演示不够个性化,使用这种方法,你需要根据客户的个人需求和经验进行调整和沟通。

 

2) 引导性问题,无需直接提供意见

 

同理心是以客户为中心的销售的核心,优先考虑从客户的角度提出与客户相关的问题,而不是提供意见。

 

让客户优先考虑你站在他的一边,仔细倾听他的故事,真正关心他们的价值最大化,并理解你正在考虑解决他们的核心问题和需求。

 

在与用户沟通时,不要让销售人员带着自己的观点进行对话,而不考虑他们的观点,这样就没有真正以客户为中心的销售。

 

3) 以决策者而不是非核心用户为目标

 

过去,我们的许多销售人员在与客户达成合作意向后,没有及时掌握与决策者的对话。相反,他们更注重与非核心用户的沟通,并对他们的需求进行深入定制,最终取得了成果。秩序混乱。

 

以客户为中心的销售,重点关注产品的使用及其能够持续解决的具体问题。这与产品的功能无关,更重要的是它的日常使用。

 

02如何创建以客户为中心的方法?

 

现在我们已经了解了以客户为中心的核心销售原则,让我们来谈谈如何构建这些原则。

 

1) 使用工具(CRM/SCRM)进行客户数据管理

 

客户关系管理(CRM)系统对于简化销售和推动增长至关重要。每个客户和潜在客户的数据都应该在CRM中。CRM可以根据公司自身情况建立销售流程和渠道,并动态记录客户信息、电子邮件活动和营销活动。

 

公司中的每个人都应该可以访问CRM,以便:

 

减少冗余任务和信息使团队能够提供更好的客户服务跟踪有关销售团队绩效的关键分析在CRM中管理客户档案将允许您在用户购买产品的过程中的不同阶段为特定的联系人组开发针对性营销。

 

如果你问我,你不能在没有客户管理工具(系统)的情况下建立一支以客户为中心的销售队伍吗?答案是肯定的,这意味着你的销售团队将花费大量时间和精力管理客户资料,而不是专注于营销。

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